Comment optimiser votre coût d'acquisition client ?

Le coût d'acquisition client ou CAC désigne le montant moyen investi dans les campagnes marketing pour acquérir un nouveau client. Il est essentiel de mesurer cet indicateur afin de connaître le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes, mesurer l'efficacité de votre stratégie d’acquisition et l’optimiser si besoin. 

I. Connaissance client et optimisation de la stratégie d’acquisition

Pourquoi calculer le CAC ?

Le coût d’acquisition client est un critère important dans la mesure de l'efficacité d’une campagne d’acquisition. Cet indicateur permet de mesurer l’effort marketing consenti dans l’acquisition d’un nouveau client. Pour le calculer, il s’agit de prendre en compte l’ensemble des coûts engagés pour acquérir un nouveau client.

Toutefois, il serait risqué de s’arrêter au suivi de ce seul indicateur puisque cela pourrait orienter votre stratégie d'acquisition dans de fausses directions (les cibles à prospecter, les canaux à engager, les supports médias, etc). En réalité un CAC faible ne signifie pas forcément que la valeur du nouveau client ou LTV (Life Time Value) est importante et que l’entreprise aura réalisé un bon retour sur investissement. 

Il s’agira alors de « projeter » le coût d'acquisition sur une période donnée (par exemple 12 mois) et lier à la fin de cette période d’observation le LTV au CAC. Ainsi, cette analyse permettra de tirer les bonnes conclusions et d'optimiser votre stratégie d'acquisition.

Exemple de calcul de la valeur client nette 

A la fin de la période observée (12 mois)

Valeur client nette = Valeur client (ou CA) - Coût d’acquisition client 

Cas concret

Valeur client = 100€ 

Coût d’acquisition client = 15€

Valeur client nette = 100 - 15€ = 85€

Le calcul du coût d’acquisition client vous guidera également dans l’évaluation du positionnement de votre entreprise c’est-à-dire sa potentielle croissance par rapport à la stratégie d'acquisition en cours. 

Un autre avantage à la mesure de cet indicateur est que vous pourrez maîtriser votre budget marketing en identifiant les actions les plus efficientes et celles qui génèrent moins de résultats.

L’importance de la connaissance client

La connaissance client permet de mieux appréhender le profil, le comportement d'achat, les centres d'intérêt ainsi que les habitudes de vos meilleurs clients. Cette analyse vous guidera dans l’identification de profils identiques (théorie des jumeaux que nous détaillerons plus bas). Il s’agit simplement de prospects dont la probabilité de conversion est importante et qui seront très certainement de futurs clients à forte valeur. 

Les objectifs de cette démarche sont : 

• de réduire et optimiser le coût d'acquisition de nouveaux clients recrutés (action one shot).
• de maximiser la valeur de ces nouveaux clients qui ont une probabilité de réachat plus élevée que la moyenne et donc parvenir à une valeur client plus importante.

En somme, la connaissance client permet de cibler précisément des listes de prospects à haut potentiel et in fine d’optimiser son budget marketing grâce à des actions précises. C’est pourquoi, toute entreprise se doit de mettre en place une stratégie pour bien définir ses prospects et meilleurs clients.

II. La théorie des jumeaux ou “Look alike”

Profils jumeaux

La théorie des jumeaux désigne l’identification des profils au sein d’une base de données de prospects qui partagent d’importantes similitudes avec vos clients. Autrement dit, il s’agit d’assimiler des profils similaires ou quasi similaires et de les cibler lors de vos campagnes marketing d’acquisition. Cette méthode marketing a pour objectif d'identifier vos clients les plus engagés dans le but de cibler des prospects ayant un comportement et un profil similaires afin de les convertir plus aisément en clients.

Cependant, il faut veiller à disposer d'assez d'informations et de connaissances sur vos clients actuels ainsi que sur les contacts de la base de données utilisée pour que la recherche de ressemblances soit fiable et qu'elle permette de cibler efficacement les profils jumeaux. Cette méthode est d’autant plus efficace si vous vous basez sur vos meilleurs clients pour rechercher des prospects similaires.

Comment identifier les profils jumeaux ?

Les profils jumeaux sont déterminés en se basant sur des critères socio-démographiques (âge, sexe, revenus, etc.) mais également sur des critères comportementaux (pages visitées sur un site web, intentions décelées, etc.). 

Voici les principales étapes de la méthode jumeaux ou Look Alike : 

• Préparer votre base de données clients 
• Analyser et segmenter celle-ci puis identifier vos meilleurs clients
• Préparer la base de données de vos prospects
• Définir les critères de ressemblance qui vous serviront à identifier les profils jumeaux
• Associer les profils identiques et obtenez un ciblage optimisé de vos prospects

III. Réduisez votre CAC en fidélisant vos clients

Vos meilleurs clients deviennent vos ambassadeurs

S’intéresser à son coût d'acquisition client amène également à s’intéresser à la gestion de sa relation avec les clients actuels. Grâce à l’identification de vos meilleurs clients, vous pourrez réduire le CAC en les transformant en ambassadeurs de votre marque.

Réfléchissez donc à une stratégie de fidélisation de vos meilleurs clients pour gagner en rentabilité grâce à l’acquisition de nouveaux clients à moindre effort.

En quoi la data vous aide à fidéliser vos clients ?

La data permet aujourd’hui aux entreprises de personnaliser la relation client en mettant à leur disposition un grand nombre d’informations. Grâce à la collecte de données, vous pourrez identifier les points de satisfaction ou d’insatisfaction de vos clients et adapter vos offres, la manière dont vous les adresser ou encore l’expérience utilisateur.

Cette segmentation fine vous permettra de créer de la confiance entre vos clients et votre marque et, ainsi, de les fidéliser. Profitez des données disponibles sur vos clients pour les connaître davantage, et les récompenser de leur fidélité via la mise en place de programmes de fidélité.

Pour que vos efforts marketing en acquisition soient rentables, il est essentiel de mesurer et optimiser votre coût d’acquisition client. 

Cet indicateur vous permettra d’identifier les sources et les leviers d’acquisition les plus efficaces et d’allouer de façon optimale votre budget marketing dans le cadre de vos campagnes de recrutement futures.