Le marketing prédictif est en plein essor. Cette méthode consiste à anticiper le comportement...
Avec la fin des cookies tiers, les entreprises doivent aujourd'hui être en mesure d'exploiter et de faire fructifier leur first party data, les données client dont elles sont propriétaires.
L’une des utilisations pertinentes de ces données consiste à créer des jumeaux marketing, c’est-à-dire une audience caractérisée par des comportements semblables aux clients habituels, et particulièrement aux meilleurs clients de la marque.
L’application des principes de la théorie des jumeaux (ou méthode look alike) peut aider les entreprises à tirer parti de la first party data afin d'étendre leur prospection et de cibler ainsi de nouveaux prospects qualifiés.
Comment utiliser la méthode look alike pour un ciblage plus performant ?
I. Look alike, de quoi parle-t-on ?
D’où vient la méthode Look alike ?
La modélisation et le ciblage des jumeaux (look alike) est une fonctionnalité introduite par Facebook en 2013 avec ses “Audiences similaires” pour élargir la portée des campagnes Ads. Celle-ci a été rapidement reprise par Google (Segments similaires) ou encore par LinkedIn (audiences « look alike »).
Issue des réseaux sociaux, la méthode "look alike" s'est aujourd'hui démocratisée et est utilisée dans de nombreux domaines (Marketing traditionnel, vente ou encore recrutement).
Comment définir vos objectifs SMART ?
Étendue au marketing et à la prospection commerciale, la “théorie des jumeaux” ou “look alike modeling” vise à créer une audience d'individus présentant des caractéristiques et/ou des comportements similaires à ceux de vos meilleurs clients.En collectant et en analysant vos first party datas, vous dressez un portrait robot de vos clients fidèles et engagés. Ainsi, lors des campagnes d’acquisition, vous êtes en mesure de cibler des prospects similaires et donc plus susceptibles d’être intéressés par votre offre.
II. Comment atteindre des prospects à potentiel grâce au look alike ?
Comment créer une audience look alike ?
La création d’une audience look alike est une méthode dite “data driven”, c’est-à-dire qui se base sur l’analyse et l’interprétation de données. Comment cibler des jumeaux de vos clients fidèles ?
Étape 1 : Établir le profil de vos meilleurs clients.
Rassemblez toutes les informations dont vous disposez sur vos clients existants (first party data), notamment les données d’achats (montant, date, produits…), ainsi que celles stockées dans votre plateforme de marketing automation (open, clic, engagement…) et dans votre CRM (informations dans les échanges de mails, dans les formulaires que vous leur avez fait remplir, des échanges éventuels avec le service client etc.).Identifiez ensuite :
- Les caractéristiques commerciales et les habitudes d’achat de vos clients : panier moyen, récurrence d'achat etc.. Vous identifiez ainsi ceux qui sont les plus actifs et dépensent le plus;
- Le profil et les caractéristiques clés de vos meilleurs clients : Valeur client, engagement, proximité à la marque, profils socio-démo via enrichissement open data, etc.
Vous avez alors votre “source cible”, à savoir, si l’on se réfère à la loi de Pareto, les 20% de clients générant 60 à 80% de votre chiffre d’affaires !
Étape 2 : Identifier ces mêmes caractéristiques chez les prospects
En croisant les données de vos clients, vous avez identifié le profil type de vos meilleurs clients, c’est-à-dire ceux qui ont une valeur client plus importante ou qui achètent régulièrement chez vous, par exemple.
Lors des prochaines campagnes d’acquisition , l’objectif sera de cibler des prospects possédant les mêmes attributs et caractéristiques socio-démo que vos meilleurs clients.
Des solutions pour construire votre audience look alike
Pour affiner le profil de vos clients idéaux, obtenir un ciblage encore plus performant et ainsi améliorer l’efficacité de vos campagnes marketing : réalisez des enquêtes et/ou des analyses encore plus approfondies. Vous pouvez notamment utiliser des algorithmes pour rechercher des attributs au niveau granulaire (par exemple, le taux d'engagement).Quels outils pour vous aider ?
- Les services de campagnes publicitaires : la plupart des réseaux sociaux proposent de créer une audience look-alike. L’annonceur fournit une liste de données d’audience au réseau publicitaire qui l’utilise pour trouver des prospects ressemblant aux caractéristiques des données sources.
- Solutions permettant d'optimiser la connaissance client : vous pouvez recourir à une équipe de data scientists par exemple et/ou à une solution de data marketing comme MesMeilleursClients. Grâce à son algorithme de look alike, l’outil analyse les caractéristiques de vos clients et restitue une liste de profils de prospects à fort potentiel que vous devrez prioritairement cibler.
La méthode Look Alike est un excellent moyen de cibler votre audience avec plus de précision et d'efficacité. En ciblant les profils "gagnants", le coût d'acquisition client diminue et vous optimisez ainsi le ROI de vos campagnes.
Pour vous aider dans cette tâche complexe de création d’une audience look alike, pensez à utiliser les puissants outils à votre disposition pour détecter vos meilleurs clients et rechercher leurs jumeaux !
