Comment tirer le meilleur parti du marketing prédictif ?

Le marketing prédictif est en plein essor. Cette méthode consiste à anticiper le comportement d'achat futur d'un client via la collecte et l'analyse de données comportementales et transactionnelles (navigation internet, transactions passées, niveau d’engagement avec la marque, etc.).

En analysant ce que vous savez de votre cible, sur la base de son profil et de son comportement passé, vous êtes à même de lui proposer des offres réellement susceptibles de l’intéresser.  

Le marketing prédictif présente de sérieux atouts pour développer votre business. À condition de bien en comprendre les enjeux et d’utiliser les bons outils !

Comment en tirer le meilleur parti pour votre entreprise ? Suivez le guide ! 

I. Le marketing prédictif : comment ça fonctionne ?

Le marketing prédictif en 4 étapes

• Déterminez l’objectif marketing que vous souhaitez atteindre

• Collectez et analysez les données essentielles pour répondre à votre question 

• Faire appel aux modèles mathématiques et à l’IA

• Appropriez-vous le modèle

Quelles méthodes utiliser ? 

• Construction de modèles de scores prédictifs sur mesure : il s’agit de modèles adaptés au contexte et au secteur d’activité de l’entreprise. Ils ont pour ambition de prédire et d’anticiper les comportements à venir. Ces modèles permettent ainsi de prendre des décisions en avance de phase. Prenons quelques exemples :

• Construction d’algorithmes de ciblage “look-alike” : ces algorithmes sont basés sur la théorie des jumeaux. En effet, ils sont utilisés pour identifier des profils similaires au sein d'une base de données clients et les catégoriser en vue d’anticiper des comportements potentiels futurs. Par exemple, pour optimiser le ciblage, il est possible de ne sélectionner que les “jumeaux” de vos meilleurs clients.

Mettre en place un tel modèle nécessite forcément de solides compétences et des moyens conséquents que l’on ne retrouve souvent que dans les grandes entreprises et, à ce stade, vous aurez très probablement besoin d'un expert de la data pour vous accompagner sur votre projet. Chez Mes Meilleurs Clients, nos experts Data Marketing vous accompagnent dans l’analyse de votre base de données clients avec des offres “clé en main” !

II. Quels sont les avantages du marketing prédictif ?

Le marketing prédictif a pour objectif de mieux comprendre le comportement de votre cible afin d’élaborer des stratégies marketing ayant le plus d’impact sur eux. In fine, vous optimisez votre budget en allouant vos ressources aux actions marketing les plus efficaces.

Améliorer le ciblage et la personnalisation des campagnes marketing 

En améliorant leur connaissance client, les entreprises peuvent mettre en place des offres de plus en plus personnalisées. Le marketing prédictif, grâce à la richesse des données collectées et analysées, permet d’identifier des personas et de mettre en place une segmentation client efficace.

Résultat : des campagnes marketing mieux ciblées, plus efficaces et impactantes, et in fine une amélioration du taux de conversion et de la satisfaction client.

Anticiper les besoins des clients pour mieux les fidéliser

Le machine learning permet aux entreprises d’affiner et d’automatiser leurs actions d’incitation à l’achat. Vous êtes alors en mesure de proposer aux clients des produits et/ou des services qu'ils apprécient au moment où ils en ont besoin pour augmenter la probabilité d'achat. 

En anticipant leur besoin, les entreprises se mettent en position d’ajuster leurs offres en temps réel. L’entreprise peut alors proposer des actions marketing pertinentes et personnalisées qui incitent les clients à acheter de nouveau auprès d’elle plutôt qu’à la concurrence, d’où une optimisation de la fidélisation. 

De plus, en connaissant leurs goûts et en étant capable de prédire les produits dont ils peuvent avoir besoin, vous pouvez proposer des produits complémentaires (cross-sell) ou d’une gamme supérieure (up-sell), sans vous tromper ! Votre panier moyen s’en trouve augmenté.

Par la même occasion, en identifiant en avance les profils “en danger”, c’est-à-dire sur le point de partir à la concurrence afin de les “rattraper”, vous pouvez diminuer votre taux d’attrition (ou taux de churn).

III. Un exemple concret

Voyons la mise en place du marketing prédictif via la résolution d’un cas concret. 

Je souhaite prédire le nombre de clients (en base donc identifiés) qui sont susceptibles d'acheter dans les 30 prochains jours.

Maintenant que vous avez votre objectif marketing, il va falloir analyser les données permettant de prédire ce futur comportement. Afin de déterminer quels sont les clients susceptibles de passer à l’acte, il va vous falloir par exemple : 

• La liste des clients “repeat business” ou nouveau client “chauds”

• Les clients dont les délais inter-achats est proche de un mois
• Répartition par canal (site internet, boutiques physiques, etc;) et par point de contact privilégié (email, SMS, réseaux sociaux…)
• Données comportementales (historique des dernières visites e-commerce, comportemental campagnes emails…)

Cette liste est bien-évidemment non-exhaustive et elle doit être adaptée à votre contexte business.

L’analyse des données précédemment citées va permettre d’établir une liste d’hypothèses : 

• Le nombre moyen de jours pour vendre varie-t-il selon les différents canaux ?

• Existe-t-il une corrélation entre des données socio-démographiques tels que son âge et sa situation professionnelle et le nombre de jours nécessaires entre la découverte du produit/de la marque et le passage à l’achat ?
• Est-ce que certains de vos produits sont saisonniers (pic de vente après intempéries ou festivités par exemple)
• etc.

Maintenant que cette liste est prête, il est temps de vérifier vos hypothèses. N'oubliez pas que ce que vous pensez être vrai peut ne pas l'être. Testez toutes vos hypothèses et fiez-vous aux données, pas à votre intuition. L’objectif est d’essayer d’analyser un maximum de données afin d’obtenir des résultats significatifs et probants. 

Après avoir testé et validé ou rejeté vos hypothèses, la dernière étape consiste à créer un modèle prédictif mais, encore une fois, cela nécessite des compétences plus techniques.

Achats effectués, comportements, intérêts, usages du produit/service, avis client : les données à votre disposition sont précieuses et de nouvelles technologies toujours plus performantes se sont développées, permettant de les trier, de les analyser et de les actionner en temps réel. Ainsi, l’utilisation de modèles prédictifs dans le marketing offre de nombreuses opportunités commerciales aux entreprises qui l’ont adopté alors qu’attendez-vous pour vous lancer ?

Et si vous n’avez pas les ressources nécessaires en interne, il existe des solutions pour analyser votre base de données et mieux comprendre le comportement de vos clients à moindre effort !