La loi des 20/80 appliquée à votre Base Client !

En identifiant vos clients à plus forte valeur, vous pourrez concentrer vos efforts marketing et commerciaux sur ceux qui génèrent le plus de revenus. Un formidable moyen de gagner en efficacité ! 

Comment reconnaître vos meilleurs clients ? Et si l’on vous disait que la fameuse loi de Pareto peut vous aider à les identifier ? 

Appliquez la règle des 80-20 à votre stratégie commerciale pour fidéliser vos clients les plus stratégiques ! 

Comment ?  Suivez le guide !

I. Qu'est-ce que la loi de Pareto ?

Les origines de la loi de Pareto

Cette loi des 20-80 a été mise en évidence par l'économiste et sociologue italien Vilfredo Pareto (1848-1923) au cours d’une étude sur la fiscalité des pays Européens. Il est ressorti de cette analyse qu’en dépit des inégalités constatées, 20% de la population payait 80% des impôts. Cette observation a été étendue dès 1954 par Joseph Duran, statisticien et consultant. Depuis lors, il est reconnu que ce constat est observable dans de nombreux domaines d’activité d’une entreprise : logistique, informatique, Ressources Humaines ou encore marketing et commercial. 

Quel est ce constat ? La loi de Pareto repose sur le principe suivant : 20% des causes produisent 80% des effets. 

➔ Concrètement, cela se traduit par le fait que 20% des efforts génèrent 80% des résultats (et inversement).

Principe des 20-80 et base client

Si ce principe des 20-80 ne s’applique pas systématiquement à tout phénomène, il a été observé qu’il est vrai lorsque l’on analyse une base client : 20% des meilleurs clients génèrent entre 60 et 80% du chiffre d'affaires d'une entreprise. 

Ainsi, en ciblant ces 20% de clients, l’entreprise peut obtenir un résultat optimal tout en déployant moins d’efforts financiers et en gagnant du temps. 

La loi de Pareto est un véritable outil d’aide à la décision dans une stratégie de fidélisation, afin de concentrer ses efforts (d'investissement notamment) sur les clients importants, et donc, prioritaires.

II. Comment appliquer la loi de Pareto à votre base client ?

Loi de Pareto : identifier deux types de clients

La loi de Pareto permet de distinguer les : 

• les “vital few” : le petit nombre de “problèmes importants”
• des “trivial many” : le grand nombre de “problèmes secondaires” 
  
  

Appliqué au marketing, on obtient un classement des clients en deux catégories : 

✔️ Client à forte valeur (important) : 20% des clients représentent 60 à 80% du CA

❌ Client à faible valeur (moins important) : 80% des clients représentent 40% à 20% du CA

➔ Comment distinguer les clients à forte valeur des clients à faible valeur ?

Segmentation des clients avec la méthode 20/80

Pour segmenter les clients en utilisant la méthode 20/80, nous vous recommandons de :

Étape 1: Classer les clients par ordre décroissant selon le CA qu'ils représentent.

Vous devez commencer par collecter les données utiles, celles qui vont vous permettre de réaliser un classement de vos clients. Ensuite, pour bien visualiser ce classement, rassemblez-les dans un tableau avec les colonnes suivantes :

Étape 2: Projeter vos résultats sur un graphique.

Projeter vos résultats sous la forme d’un diagramme de Pareto. Il s'agit d’un graphique ayant pour objectif de mettre en évidence les causes les plus importantes sur le nombre total d’effet. Il s’agit d’un excellent outil de communication et de visualisation. 

Concrètement, ce diagramme vous conduira à observer la très forte distribution du CA sur une faible part de clients (les fameux 20%). Vous serez ainsi en mesure de calculer précisément ce ratio et de réaliser un tri des clients par ordre d’importance.

Étape 3: Mettre en place des actions marketing ciblées.

Une fois ce tri effectué, vous devrez être en mesure d'identifier vos meilleurs clients. Il s’agit des 20% de votre portefeuille qui génèrent 80% de votre CA. 

Reste à mettre au point des actions marketing ciblées et à concentrer vos efforts commerciaux sur ces clients pour développer vos ventes avec eux. L’objectif : fidéliser vos meilleurs clients. Cela peut passer par : 

• La mise au point de programmes de fidélisation VIP:  offres exclusives, événements privés, service client prémium etc.
• Présentation de produits en avant-première;
• Les faire profiter d’un surclassement etc. 

Plutôt que de tenter de transformer les clients à plus faible valeur en clients à forte valeur par moultes actions marketing, mieux vaut se concentrer sur ceux qui sont déjà au sommet de cette pyramide ! 

Ainsi, loi de Pareto amène ainsi un second principe de gestion du portefeuille client : consacrer 80% de vos efforts et de votre temps aux 20% de vos meilleurs clients

La loi de Pareto est très utile dans le cadre de la gestion de la relation client. 

En effet, il s’agit d’une méthode efficace pour identifier vos meilleurs clients, les fidéliser et ainsi gagner en productivité dans vos actions marketing.